一般而言，約 90% 初創企業最終會以失敗告終。當然，並非所有行業的風險都大同小異。根據最新報告，金融、地產及醫療業初創存活率相對較高（約 55-60% 能活過 5 年），因這些行業入門門檻較高，且通常有較穩定的商業模式。

而軟件與 SaaS 服務雖然估值高，惟 70% 的 SaaS 公司在 5 年內失敗，主因是市場競爭極其激烈，且用戶獲取成本高。至於近年最熱門的人工智能 (AI) ，別以為機遇處處，據 2026 年最新數據顯示，初創失敗率高達 90%！甚至比傳統科技公司更高，原因是資金燒錢速度快，且技術落實部署困難。

Money 20/20 亞洲論壇曼谷站便邀得兩位在創投與金融科技領域具備豐富經驗的專家：Informed Ventures 合夥人 Miranda Jiang 以及 WeMoney 創辦人兼 CEO Dan Jovevski，探討時下熱門課題，為有志在亞洲發展的初創團隊提供實戰指引：

▪️創辦人與投資者之間的期望落差
▪️評估募資最佳時機

▪️亞洲市場獨特的擴張挑戰

▪️決定企業生死的關鍵營運指標（KPI）

創投金主與初創創辦人的圍爐真心話

創辦人與投資者之間常見的錯位或誤解是甚麼？

Miranda：融資好比談戀愛，願景契合度至關重要。

早期投資者大多關心初創公司 5 年後的面貌，95% 時間用來尋找能帶來基金回報 100 億美元公司；成長期投資者則安於追求 3 至 5 倍的穩健回報。初創創辦人須清楚自身階段與目標，匹配合適投資者。

Dan：我曾與約 500 位投資者交談，現在我能在 5 分鐘甚至 60 秒內判斷對方是否會投資。創辦人常耗 200 小時打磨簡報，卻忽略化學反應。

不妨先釐清自己是為回報而建的「傭兵型」（Mercenary），還是為解決切身之痛的「傳教士/革命型」（Missionary），以吸引憑直覺投資的早期投資者，並節省時間。

▲Informed Ventures 合夥人 Miranda Jiang 於 Money 20/20 亞洲論壇上剖析為何新創公司會失敗。

在今日的東南亞，募資會不會太早？地緣政治與戰事對募資意味著甚麼？

Miranda：整體而言沒有「太早」。無論你有構思、原型或 MVP，總有願意承擔風險的投資者。但需衡量產品與團隊的準備度是否匹配、市場成熟與客戶的付費意願。

產品就緒而市場不願買單，那是「太早」；但如果市場已相當蓬勃，且對手早已搶佔先機，入場則可能已經太遲。

Dan：我的觀點有些不同。募資應是每日、每周、每月持續建立關係，而非冷冰冰地簡報後等待決策。

例如透過董事會成員的關係介紹，來自珀斯的投資者上月投資了我們。我們已籌集 2400 萬美元，目標再籌 3000 萬美元（目前已拿 1000 萬），其中希望 1000 萬來自本地區。創辦人必須持續對外傳達募資的需求。

讓投資者保持更新很重要，但僅靠電子報是否足夠？維繫個人關係的最佳做法是甚麼？

Miranda：電子報是個很好的起點。創辦人每月或每季發送最新動態，具成本效益，並釋出重視利害關係人管理的正面訊號，也提醒投資者在時機成熟時主動聯繫。

Dan：電子報可能在創辦人與投資者間形成無形界線與無效權力動態。更有效的是邀請投資者參與非正式活動，如一起打球，以打破隔閡、建立深厚關係。

Miranda：非常同意。作為前期創投，我們當然比誰都更希望自己投資的初創能夠成功。我個人覺得在非正式社交中互動，例如打匹克球（Pickleball），有助了解創辦人的為人與喜好，從而探索更好的合作方式。

▲WeMoney 創辦人兼 CEO Dan Jovevski 現身說法初創如何爭取融資。

在亞洲擴張與在美國或西方擴張不同，不能用同一套劇本，當中有哪些結構性差異？

Dan：各司法管轄區獨特且法律架構不同。

亞洲可汲取英國、澳洲、美國在開放數據制度上的經驗，建立更佳制度。我們幸運地在過去 1.5 年與泰國央行合作，分享見解並協助形塑未來開放銀行制度。

Miranda：亞洲市場高度分散，需投入更多頻寬建立本地市場後再區域擴張。

創辦人必須高度關注 LTV（按揭成數，Loan-to-Value），以及 CAC（獲客成本，Customer Acquisition Cost）。因經濟與技術普及度，每位使用者平均收入較低，且大企業競爭使獲客成本高，比例本質較低。需審慎保留資源，專注於能帶來健康比例的客群。

能否舉例說明公司因忽視 LTV 與 CAC 而在錯誤市場擴張的情況？

Miranda：我們投資組合中的一家大型消費貸款公司，在東南亞各國看到 LTV/CAC 的巨大差異。

馬來西亞與菲律賓比例很高，常達 20 倍至 50 倍，顯示市場潛力大、應積極擴張；但在印尼或特定細分市場比例降至 2 倍（即花 1 元僅賺 2 元），回報太低，遂決定撤出。

你們如何選擇下一個市場？為何選擇收購路徑，而非自建團隊？

Dan：選擇泰國是因其借鑒全球開放數據制度的友善監管環境；我們以開放銀行數據的核心能力進入。

至於 CAC 對比 LTV，關鍵在兩點：是否擁有低成本獲客的秘訣，以及你解決的問題有多大。

例如澳洲是 OECD（經濟合作暨發展組織 ）中，個人債務佔 GDP 比例第 2 高，我們解決的是巨大且真實的問題。

作為初創，尚未開始募資前，如何找到想建立關係的投資者？

Dan：用你的個人故事吸引真正關心你的少數人，而非取悅所有人。冷電郵與 LinkedIn 非常有效。我就曾電郵《Predictably Irrational》作者 Dan Ariely，他 20 分鐘內便回覆，最後甚至接受邀請來澳洲與我們共度 4 天。

Miranda：若有個人人脈，找出 2 至 3 位真正了解你產業的投資者。向他們尋求真誠建議與見解，請教可能做對或做錯甚麼，把這些作為參考而非絕對指導。